Sungevity in het nieuws

Persberichten en publicaties

‘Er blijven straks maar 50 spelers over’

Bron: Financieele Dagblad

Zonne-energieverkopers die hun klanten geen opbrengstgarantie kunnen bieden voor een langere periode, krijgen het lastig om te overleven in de zeer competitieve Nederlandse markt. Het aantal spelers dat uiteindelijk overblijft en groot kan worden, zal daardoor beperkt zijn. Dat zegt Frank Goovaerts, chief operational officer van Sungevity Europe.

Sungevity Europe kwam eerder dit jaar in het nieuws omdat Eon bekendmaakte met het bedrijf te gaan samenwerken bij de verkoop van zonnepanelen. De zonnestroomleverancier is een dochter van een gelijknamige moeder in de VS. Naast Amerika en Nederland is de onderneming ook actief in Australië en bezig met het opzetten van activiteiten in twee andere Europese landen. Overigens wil het bedrijf geen omzetcijfers bekendmaken.

 In 2012 begon Goovaerts met een Nederlandse website, toen nog onder de naam Zonline. Afgelopen mei kwam het in handen van Sungevity. Wereldwijd liggen er 17.000 systemen vanSungevity op de daken, in Nederland zijn dat er meer dan 1000. Het bedrijf richt zich volledig op het binnenhalen van klanten. Voor de zonnepanelen zelf en de installatie werkt het samen met andere partijen.

Volgens Goovaerts zitten in de huidige pv-markt de grote verschillen tussen aanbieders niet zozeer in de producten. De fabrikanten maken immers gebruik van dezelfde materialen, de diverse type zonnepanelen zijn gestandaardiseerd en de consumentenprijzen zijn overal ongeveer gelijk. ‘Waar bedrijven nog wel het verschil kunnen maken is op het terrein van marketing, installatie, service en betrouwbaarheid.’

Troef

De operational officer heeft naar eigen zeggen een belangrijke troef in handen om klanten binnen te halen. ‘Wij garanderen tegenwoordig elke afnemer jaarlijks, gedurende een periode van 20 jaar, een vooraf vastgestelde opbrengst van de geplaatste zonnepanelen. Een klant weet nu al op hoeveel kWh zijn panelen in jaar 14 zullen uitkomen.’

Goovaerts: ‘Bedraagt de gerealiseerde opbrengst minder dan 95% dan betalen wij het verschil terug aan de klant. Dus als dit op 80% uitkomt, dan krijgt de klant 15% terug. Tenzij deze in eerdere jaren juist meer heeft geproduceerd dan voorspeld. Het verschil wordt vermenigvuldigd met de gemiddelde energieprijs zoals die wordt vastgesteld door Stichting Milieu Centraal.

Sungevity werkt pas sinds februari met het afgeven van een productiegarantie. De termijn bedroeg in eerste instantie 5 jaar. Goovaerts: ‘Op basis van onze ervaringen in Amerika, Australië en Nederland zijn we sinds augustus overgeschakeld naar een periode van 20 jaar. Onze schattingen daar bleken goed overeen te komen met de praktijk. En door de Amerikaanse overname zijn onze zakken nu diep genoeg om een dergelijke garantie ook geloofwaardig af te kunnen geven.’

 

Hoe weet Sungevity hoeveel kWh een set zonnepanelen op een willekeurig dak elk jaar oplevert? ‘Wij maken gebruik van geavanceerde online software’, licht chief technical officer Steve Atherton toe. ‘Daarin wordt gewerkt met verschillende kaarten die op basis van satellieten zijn samengesteld. Ook nemen wij locale omstandigheden zoals schaduw, oriëntatie, helling en het weertype mee in onze berekeningen. Die houden ook rekening met het feit dat de productiecapaciteit van de cellen elk jaar wat afneemt.’ Deze zogeheten Remote Solar Design Tool is gepatenteerd, voegt Atherton eraan toe.

Mannetje

Volgens Atherton heeft het gebruik van software als bijkomend voordeel dat er geen mannetje het dak meer ophoeft om de locale situatie in kaart te brengen. Maar stelt de klant het juist niet op prijs dat er iemand langskomt en de boel inspecteert? ‘Zo’n bezoek neemt al snel een uur in beslag. De meeste consumenten zitten daar echt niet op te wachten. Bovendien levert het gebruik van satellieten een meer accurate voorspelling op dan een schatting met het blote oog.’

Het al dan niet kunnen garanderen van een productiehoeveelheid kWh per jaar zal volgens Goovaerts in belangrijke mate bepalen welke leveranciers overleven. ‘De overstap naar zonnepanelen is voor mensen een spannend en onzeker proces. Ze zullen kiezen voor de partij die ze vooraf de meeste zekerheid kan bieden. Nederland telt nu naar schatting circa 1250 zonnestroombedrijven. Ik verwacht dat er na een shake out nog 40 tot 50 van enig formaat overblijven.’

Sungevity ziet nog wel ruimte voor grote bekende merken die zich in de markt voor zonnepanelen willen vechten. ‘Stel dat HEMA zonnepanelen gaat aanbieden. Consumenten zullen het bedrijf zeker in overweging nemen, omdat ze het merk vertrouwen. Zo is dat ook gegaan met de verkoop van verzekeringen.’ De directeur wil niet zeggen of hij met zo’n bekend merk in gesprek is. Hij ziet energieveilingen en eenpitters vooralsnog als de belangrijkste concurrenten.

Sungevity probeert zijn marketing- en acquisitiekosten te beperken, door vooral tevreden klanten de blijde boodschap van zonnepanelen te laten verspreiden. ‘Als een huizenbezitter een goed gevoel heeft bij het hele proces, zal hij hier zeker over vertellen aan familie en vrienden. En als onze naam daarbij valt, is dat gratis reclame. Wij bellen klanten altijd na met de vraag of ze tevreden zijn en vaak kennen ze mensen in hun omgeving die ook interesse hebben. Circa 20 tot 30% van onze nieuwe klanten komt binnen via bestaande.’

Klantloyaliteit

Bedrijven die hun klantloyaliteit willen meten, maken vaak gebruik van de zogeheten Net Promotor Score (NPS). De uitkomst kan variëren tussen de -100 en de 100 punten. Bij 100 punten is de klant superloyaal. Atherton: ‘In de VS komen we uit op een score van 80, terwijl een bedrijf als Apple uitkomt op 72. In Nederland kwam de NPS gedurende twee kwartalen op 53 en 44% uit. Maar dat komt omdat Nederlanders in enquêtes bijna nooit het hoogst mogelijke cijfer geven, in tegenstelling tot Amerikanen. Terwijl de hoogste score juist het zwaarste weegt in de NPS.’

Goovaerts wijst erop dat gewone energiebedrijven laag scoren. Maar dat is volgens hem niet de reden waarom E.ON en vorig jaar ook Nuon/Vattenval willen samenwerken met Sungevity. ‘Zij zien dat de markt verandert en de trend naar meer duurzame en decentrale energie doorzet. Daar willen de energiebedrijven sowieso aan meedoen.’

Ook speelt mee dat zonnepanelengebruikers vooroplopen in de energietransitie, 90% van Sungevity’s klanten is bijvoorbeeld al overgestapt op een slimme meter. ‘Energiebedrijven willen graag in contact komen met deze groep, omdat die vermoedelijk ook voorop zal lopen in de vraag naar nieuwe abonnementsvormen als de vaste energietarieven worden losgelaten. De overgang naar flexibele tarieven is mijns inziens onvermijdelijk.’

CTO Atherton zegt dat de technologie in Amerika verder gevorderd is dan in Nederland. ‘In de VS is het mogelijk om de eigen energieproductie te delen via facebook en twitter en te vergelijken met andere consumenten die zijn aangesloten bij Sungevity. Mensen vinden het leuk om te zien hoe ze het doen ten opzichte van hun buurman.’

Sociale netwerken

Volgens Atherton zijn zonnepanelen bij uitstek een product om te promoten via sociale netwerken. Bestaande klanten dragen op deze manier immers nieuwe zonnepanelenafnemers aan. ‘Daarom hebben wij in 2011 Patrick Crane aangetrokken. Als voormalig marketing director bij Yahoo heeft hij LinkedIn grootgemaakt middels network marketing.’

Wat volgens Goovaerts ook helpt om de tevredenheid hoog te houden is het dagelijks monitoren van de energieopwekking bij klanten. ‘Als wij ineens een daling in de productie van het aantal kWh constateren dan bellen wij de klant op om te checken of er geen afgewaaide takken of zoiets in de weg liggen. Ook dat draagt bij aan de waardering voor ons bedrijf. Deze service is onderdeel van de opbrengstgarantie. Klanten hoeven daar niet voor te betalen.’

De operational officer vindt het interessant om te zien dat klanten zich na de plaatsing van zonnepanelen veel bewuster bezighouden met energieverbruik. ‘Terwijl dit voorheen nauwelijks een onderwerp van gesprek was.’

Ontdek wat jij kunt besparen.